开咖啡厅的人都有一个共同的痛：店开着，人也有，但营业额就是卡在那不动。我朋友在城南开了家思飞咖啡厅，前半年每月流水就两三万，扣掉房租水电人工，基本白忙。后来他花了两个月时间调整销售管理思路，现在月流水稳定在六万往上。我把他踩过的坑和总结出来的方法整理了一下，都是实操能落地的，没什么高深理论，照着做就行。
很多咖啡厅店员点单就是机械问一句“喝什么”，顾客说美式，好，下单，结束。这一单的客单价就锁死在二十几块。思飞咖啡厅销售管理的第一个突破口就在点单话术上。我朋友让店员改了个说法：顾客点完咖啡后加一句“要不要配个可颂？今天刚烤的，搭美式特别香”。就这么简单一句话，试了一个星期，客单价从26块涨到了34块。关键点在于推荐的东西要具体，别说“要不要加点什么”，要说“刚烤的可颂”或者“今日限定的提拉米苏”。另外下午两点到五点这个时段，推套餐比单点效果好，因为很多人是来谈事或者办公的，一杯咖啡坐一下午，你推个“咖啡加小食”的套餐，他反而觉得划算。
大部分咖啡厅的会员卡就是充一百送十块，然后呢？没有然后了。顾客充完钱，来不来全看心情。思飞咖啡厅销售管理在会员这块的做法不一样，他们把会员分了三档：普通会员、常客会员、超级粉丝。普通会员就是充值的，常客会员是每月来四次以上的，超级粉丝是每周都来的。针对常客会员，每周三发一张“免费升杯券”，针对超级粉丝，每月送一次新品试喝。你猜结果怎么着？常客会员的月均消费从180涨到了320。说白了，会员管理的核心不是打折，是让顾客觉得被记住了。我朋友店里有个姑娘，每次来都点燕麦拿铁不加糖，第三次来的时候店员直接说“还是燕麦拿铁不加糖对吧”，那姑娘后来办了张五百的卡。
咖啡厅的营业额曲线很明显，早上七点半到九点半一波，中午十二点到两点一波，下午两点到五点是低谷，晚上七点以后基本没人。很多人觉得闲时没办法，其实闲时才是思飞咖啡厅销售管理最该发力的地方。我朋友试过几个方法，最管用的是两个：第一，下午两点到四点搞“办公套餐”，一杯咖啡加一块蛋糕只要35，比单点便宜八块，吸引自由职业者和远程办公的人来。第二，晚上七点以后搞“第二杯半价”，针对附近下班路过的年轻人。这两个动作执行了两个月，闲时营业额从每天三百多涨到了一千二左右。注意，闲时营销别搞太复杂的活动，越简单越好，顾客没耐心听你解释规则。
最后说一个很多人忽略的点：思飞咖啡厅销售管理不只是卖东西，还包括管成本。我朋友之前每个月倒掉的牛奶就有十几盒，因为开封后没用完就过期了。后来他做了个简单的调整：每天下午五点盘点一次牛奶和奶油，剩下的临期原料直接做成“今日特调”，打折卖。比如牛奶还剩三盒，就做一批拿铁布丁，五块钱一个，基本半小时卖光。还有咖啡豆，别一次进太多，算好用量每周进一次，新鲜度上去了，顾客也能喝出来。成本降下来，利润自然就上去了。他上个月算了一笔账，光减少浪费这一项，每月多赚两千多。
说到底，思飞咖啡厅销售管理没什么秘密，就是把点单、会员、时段、成本这四个环节一个一个抠细节。别指望一招翻盘，但每个环节提升一点，三个月后回头看，营业额的变化会让你自己都吃惊。我朋友现在已经在看第二家店的铺面了，用的还是这套笨办法。
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